Provisionsdeckel – Sind Provisionen zu hoch?

Verbraucherschützer möchten den Provisionsdeckel. Versicherer möchten ihn. Es wird sogar behauptet, dass auch die Verbraucher selbst es fordern. Belastbare Nachweise dafür gibt es jedoch nicht. Bis heute hat noch nie ein Kunde über die Höhe einer Courtage mit mir diskutieren wollen, weil er sie für unangemessen hielt. Die Schweinetreiber, die aktuell den Provisionsdeckel durch`s Dorf treiben, sind andere. Mit offensichtlichen Eigeninteressen.

Provisionsdeckel – Worum geht es?

Es geht um Provisionen (bei Versicherungsmaklern „Courtage“ genannt). Also um die Vergütung für Beratungs- und Vermittlungsleistungen. Es geht um Vergütungen von Dienstleistungen, die überall in der Wirtschaft selbstverständlich und ohne Aufstand an allen Fronten akzeptiert werden. Wer beschwert sich über Ärzte, die nicht ohne Vergütung arbeiten möchten? Oder Rechtsanwälte, Notare, Steuerberater, Unternehmensberater, Architekten, Ingenieure ? In der Versicherungsbranche aber sind die Provisionen zu hoch; meinen einige. Ein Provisionsdeckel soll es richten.

Provisionen als Spielball für eigene Zwecke der Kritiker?

Die Provision in der Finanz- und Versicherungsbranche ist schon seit Jahren auch auf europäischer Ebene ein Thema, mit dem sich EU-Politiker in Brüssel eine Beschäftigung suchen. Da möchten Lobbyisten langjährig erfahrenen und unabhängigen Versicherungsmaklern erzählen, wie hoch eine angemessene Vergütung für eine Dienstleistung sein sollte. Auch diverse Verbraucherschützer schießen gegen Provisionen. Dass Versicherer die Provisionen gern begrenzen würden, versteht sich von selbst. Auch mit einem Provisionsdeckel kann der Außendienst „gesteuert“ werden.

Geht`s noch? Wir leben in einer freien Marktwirtschaft mit Vertragsfreiheit. Wie passt dort eine von oben diktierte Honorarbegrenzung für Dienstleistungen hinein? Wenn wenigstens eine Honorarordnung – ähnlich wie bei Ärzten, Rechtsanwälten oder Steuerberatern – zur Diskussion stünde. Mit einer Bemessungsgrundlage (z.B. nach Umfang und Schwierigkeit), in der einzelne Beratungs- und Dienstleistungen mit einer transparenten Vergütungsspanne von X Euro bis Y Euro definiert sind. Das wäre transparent und echter Verbraucherschutz.

Aber nein. Selbst Sachunkundige versuchen sich mit dem Thema zu profilieren. Branchenbekannte Verbraucherschützer versuchen so, sich die verunsicherten Kunden selbst in Ihre Büros zu locken. Natürlich gegen Honorar im Minutentakt. Oder auch pauschal für Standardfälle.

Damit der Hohn dieser #ProvisionsDeckelForderungen deutlich wird, beschreiben ich einen meiner letzten Beratungsvorgänge:

Provision und typischer Arbeitsablauf

Ein Neukunde (42 Jahre alt) wünscht eine Beratung zur Altersvorsorge. Er ist sich sicher, dass seine Rente später nicht annähernd seiner Wunschrente entsprechen wird. Er ist sich nur unsicher, wie hoch seine gesamten Rentenbezüge später tatsächlich einmal sei werden. Außerdem möchte er noch einen bestimmten Betrag monatlich für den Ruhestand sparen. Er weiß nur nicht wie und wohin.

Mein Beratungsablauf ist wie folgt dokumentiert:

Erstgespräch – ca. 2,5 Stunden: Voraussetzungen und Wünsche wurden besprochen. Persönliche Daten erfasst, sowie bestehende Verträge und Anwartschaften.
Im Backoffice – ca. 4 Std.: Berechnungen mit Vertragswerten und Hochrechnung mit diversen Parametern erstellt. Rentenlücke berechnen. Konzepterstellung inkl. einer Variante.
Zweiter Termin – ca. 2 Std: Ergebnis vorgestellt, Konzept besprochen. Notwendige Sparrate zur Schließung der Rentenlücke erörtert. Kunde nennt € 200 als verfügbaren Sparbetrag. Seine Kenntnisse und Risikoneigung für Anlageprodukte erfasst; ebenso Risikotragfähigkeit, Einnahmen und Ausgaben inkl. Verbindlichkeiten.
Im Backoffice – ca. 4 Std.: Mögliche Produkte eingegrenzt, die den Wünschen entsprechen und optimalen Weg zum Rentenziel aufgezeigt. Angebote erstellt (3 mögliche Produkte) und in einer Übersicht verglichen.
Dritter Termin – ca. 3 Stunden: Auswertung zur optimalen Produktfindung besprochen. Produktvergleich erläutert. Kunde entscheidet sich für Produkt 3. Neuer Termin zur Unterzeichnung der Unterlagen vereinbart.
Im Backoffice – ca. 4 Std.: Antrag für Produkt 3 erstellt. Gesprächsprotokolle zur Unterzeichnung vorbereitet. Gesetzliche Dokumentation zur Unterschrift des Kunden vorbereitet.
Vierter Termin – ca. 1,5 Std: Unterlagen zur Unterschrift vorgelegt. Details und Fragen des Kunden besprochen und geklärt. Kunde unterzeichnet Unterlagen.
Im Backoffice – ca. 2 Std.: Unterzeichneten Unterlagen gescannt und an Kunden per Email versendet. Dokumente in das Kundeverwaltungsprogramm gescannt. Kunden-, Beratungs-, Berechnungs-, Angebots- und Antragsunterlagen in das Verwaltungsprogramm überführt. Antragsunterlagen an den Versicherer übermittelt. Kontrolltermin für die Policenprüfung auf Wiedervorlage gelegt.
Im Backoffice – ca. 1 Std.: Police erhalten und auf Übereinstimmung mit Antrag geprüft. Kunde informiert, dass er Originalpolice ablegen kann.

Fassen wir zusammen: 24 Stunden Arbeitszeit

Beratungszeit mit dem Kunden: 9 Stunden.
Arbeitszeit im Backoffice: 15 Stunden.

Bei einem Sparbetrag von monatlich € 200 für die nächsten 25 Jahre beträgt die Courtage für einen solchen Rentenvertrag ca. € 2.500. Zusätzlich erhalte ich pro Monat € 2 für die Betreuung dieses Vertrages vom Versicherer. Klingt ganz gut, oder? Dabei wird jedoch gern vieles vergessen.

Typische Risiken eines Versicherungsmaklers

Die Stornohaftungszeit beträgt noch meist 5 Jahre. Die Provision habe ich also erst in 5 Jahren vollständig verdient. Sollte der Vertrag in dieser Zeit vom Kunden gekündigt werden, muss ich die Courtage anteilig zurückzahlen. Die Stornohaftungszeiten sind bereits bei einigen Produkten oder Versicherern auf bis zu 10 Jahre verlängert worden.

Als Versicherungsmakler muss ich eine Vielzahl von Gesetzen, Regeln und Verordnungen befolgen, als da wären: VVG, KAG, GewO, UWG, DSGVO u.a.

Anderenfalls drohen Schadenersatzklagen, Bußgelder oder sogar ein Berufsverbot. Letzteres würde den Komplettverlust meiner beruflichen Existenz bedeuten. Alle laufenden Einnahmen aus der Arbeit der letzten 27 Jahre wären ebenfalls verloren.

Typische Kosten eines Versicherungsmaklers

Ein solcher Vertrag muss für die nächsten 25 Jahre regelmäßig kontrolliert werden. Nachträge und Wertmitteilungen müssen gesichtet und erfasst werden. Regelmäßig werden die Vertragsverläufe mit dem Kunden besprochen.

Als Versicherungsmakler habe ich notwendige Fixkosten. Ich zahle Büromiete und Nebenkosten. Meine Pflichtversicherung für Versicherungsmakler kostet rund € 1.500 p.a. Für Verwaltungs- und Berechnungssoftware zahle ich rund € 500 monatlich. Internet, Telefon und Druckkosten machen ca. € 100 monatlich aus. Ich zahle Gebühren an die GEZ und die IHK für Leistungen, die mir oder meinen Kunden nicht mal einen Nutzen bringen. Laufende Vorbildungen, Seminare und Workshops schlagen mit rund € 1.000 p.a. zu buche.

Versicherer behalten von bestimmten Courtagen Beträge für mögliche Stornierungen ein (nennt sich Stornoreserve), obwohl meine Stornoquote schon immer im nicht messbaren Bereich liegt. Verzinst werden diese Reserven meist nicht. Ich zahle Mehrwertsteuer, Gewerbesteuer und Einkommensteuer, wie jeder Unternehmer auch.

Provisionen sind keine Nettoeinkommen

Setzen wir nun die Courtage aus dem obigen Beispiel ins Verhältnis zum Risiko und den typischen Kosten eines Vermittlers, relativiert sich die anfänglich „ganz nett“ aussehende Höhe der Entlohnung für die Arbeitsleistung. Bei der Vertragslaufzeit von 25 Jahren habe ich demnach rund € 10,00 monatlich an Bruttoeinnahmen erzielt; vor den genannten Kosten und vor Steuern!

Provisionsdeckel ist Mittel zum Zweck

Wer ernsthaft einen Provisionsdeckel fordert oder darüber lamentiert, dass wir Vermittler und Berater zu viel Vergütung für unsere Arbeit erhalten, muss zu einer der folgenden Kategorien gehören:

Er weiß nicht, wovon er redet, weil er die Fakten unserer Branche nicht kennt.
Er leugnet die Fakten, weil eigene Interessen damit gefördert werden sollen.
Er ist ein Schwätzer, der sich in der Presse oder den Medien wichtigmachen will.

Wir Versicherungsmakler kennen übrigens Menschen, die in allen 3 Gruppen zu finden sind. In den Medien sind viele von Ihnen regelmäßig zu finden. Das sollte sich ändern.

So transparent wie in diesem Beitrag werden meine Kunden schon immer über meine Vergütungen für meine Dienstleistungen informiert. Und ich kenne mehrere Dutzend Kollegen persönlich, die es genauso handhaben. Von wegen unsere Vergütungen seien so intransparent.

Schluss mit unsachlicher Neiddiskussion – Her mit der Honorarordnung

Die Diskussion über Provisionen und Courtagen in der Finanzdienstleistungsbranche ist von Neid und Unkenntnis gesteuert. Sie sollte endlich eine ganz andere Richtung einschlagen. Welche Vergütungsform fördert eine seriöse Beratung unserer Kunden? Welche Vergütungsform wäre gleichzeitig echter Verbraucherschutz? Wir brauchen keinen Provisionsdeckel.

„Wir brauchen eine Honorarordnung für faire Honorare und transparente Dienstleistungen!“

(Frank Rinderman)

Altersvorsorge, Finanzen, Gesetze

Provisionsdeckel – Die unfaire Diskussion über Provisionen