Wie arbeitet ein Fondsberater?
Immer wieder wird berichtet, dass Finanzberater intransparent und unseriös arbeiten. Ohne Differenzierung der Berufsbilder und deren rechtliche Vorgaben werden Versicherungsmakler, Finanzmakler, Finanzanlagenvermittler, Honorar-Finanzanlagenberater oder auch Versicherungsberater von Verbraucherzentralen und Medien allesamt über einen Kamm geschoren. Sobald ein fauler Apfel entdeckt wurde, soll gleich der ganze Obstkorb auf den Kompost.
Die häufig schlecht recherchierte, inkompetente, verallgemeinernde und meist auch falsche Berichterstattung führt dazu, dass sich dadurch verunsicherte Menschen erst gar nicht mehr beraten lassen.
Ich möchte heute zeigen, wie ich und viele meiner mir bekannten Kollegen wirklich arbeiten. Ich werde einen möglichst detaillierten Einblick in einen realen Beratungsablauf zu einer Investmentberatung geben, die ich vor kurzem als Fondsberater bearbeitet habe. Dass die korrekte Bezeichnung für diese erlaubnispflichtige Tätigkeit „Finanzanlagenvermittler“ (nach § 34f GewO) lautet, möchte ich hier vernachlässigen. Mein Job bleibt derselbe.
Deutsche Anleger haben zu wenige Finanzkenntnisse
Bekannt ist, dass deutsche Anleger zu wenig über Geld- und Kapitalanlagen wissen. Aus Unwissenheit, Unsicherheit und wegen schlechter Erfahrungen, möchten deutsche Sparer ihr Geld lieber (vermeintlich) sicher anlegen. Die Medien tragen durch Fehl- und Falschinformationen dazu bei, dass der deutsche Sparer verunsichert ist. Es ist empirisch belegt, dass es in den Medien deutlich mehr „Weltuntergangsberichte“ aus dem Finanzsektor gibt, als positive Schlagzeilen oder informative Berichterstattung über Wirtschaft und Kapitalanlagen.
Es ist also nicht verwunderlich, dass auf deutschen Spar- und Tagegeldkonten über 2,2 Billionen Euro versauern; bei Zinsen um den Nullpunkt. Allein durch die Inflation (1,7%) verbrennen diese Sparer rund 37,4 Milliarden Euro jährlich. Wir Fondsberater haben also eine richtige Aufgabe, daran etwas zu ändern.
Kapitalaufbau mit Investmentfonds
Als Fondsberater treffe ich hin und wieder auch auf informierte Anleger, welche verstanden haben, dass Geld nur Geld verdient, wenn es dort investiert wird, wo Werte geschaffen werden: In die Produktionsstätten von Gütern und Dienstleistungen. Diese Investitionen gehen den Weg über die Börsen. Das Aktien kein Hexenwerk sind, sondern langfristig die lukrativste Anlageform, ist vielfach belegt. Investmentfonds haben den Charme, dass das Risiko einzelner Aktien im Fonds auf eine große Anzahl von Wertpapieren verteilt wird. Dadurch wird bekanntlich bereits innerhalb eines Fonds das Risiko reduziert.
Wer seine Kapitalanlage in Investmentfonds langfristig plant und mit dem notwendigen Basiswissen über Wirtschaft, Kapitalanlage und Inflation ausgestattet ist, muss nicht mal Angst vor Kapitalverlusten haben. Ich weise auf Finanzblog immer wieder darauf hin, dass man mit Investmentfonds durch jede Krise kommt. Mit einem langfristig ausgelegten Fondsdepot Renditen von 6% p.a. oder mehr zu erzielen, ist nicht wirklich schwer.
Dass Basiswissen und Verständnis für eine optimale Kapitalanlage in Aktien oder Investmentfonds allein jedoch nicht ausreicht, zeigt ein neuer Kunde anschaulich, der mit Fragen zu seinem Fondsdepot vor kurzem zu mir kam.
Ein Beispiel aus der Praxis als Fondsberater
Vor wenigen Wochen, erhielt ich einen Anruf eines Interessenten, dem ich von einem Bekannten empfohlen wurde, der bereits seit vielen Jahren mein Kunde ist. Der Interessent fragte, ob ich sein Investmentdepot einmal überprüfen und möglicherweise auch die laufende Betreuung seines Depots übernehmen könnte. Wir vereinbarten einen Ersttermin, um in aller Ruhe darüber zu sprechen, welches meine Aufgabe sein soll und wie wir miteinander arbeiten würden. Ich nenne das einen unverbindlichen Orientierungstermin. Wenn beide Seiten alle Informationen zu einer möglichen Zusammenarbeit haben, kann eine fundierte Entscheidung getroffen werden. Ich bat ihn, gleich den letzten Depotauszug mitzubringen.
Ein Investmentdepot soll überprüft werden
Der Interessent – nennen wir ihn Herr K. – brachte zum Termin nicht nur seinen Depotauszug mit, sondern gleich zwei dicke Ordner mit allen Depot- und Orderbelegen.
Er habe dieses Depot Ende 2007 bei seiner Hausbank eröffnet und € 70.000 überwiegend in Aktientitel investiert. Seine Kenntnisse über Aktieninvestments und wirtschaftliche Zusammenhänge sind umfassender, als bei vielen meiner Investmentkunden. Obwohl sein Depot im Plus ist, sei er nicht zufrieden. Er könne aber nicht sagen, was genau er mit seinem Depot falsch macht. Vor allem sorgen ihn die immer wieder steilen Abstürze im Depot und die starke Volatilität bis heute.
Zusätzlich möchte Herr K. sein Depot gern in professionelle Hände geben, da er seit längerem keine Zeit mehr hat, sich mit dem Thema zeitintensiv zu befassen. Von seinem zuständigen Bankberater halte er nicht viel. Dieser habe in der Vergangenheit mehrfach versucht, ihm Änderungsvorschläge für seine Depottitel zu machen, die er jedoch immer abgelehnt habe.
Der Auftrag an mich war schnell formuliert. Ich sollte herausfinden,
- ob sein Depot überhaupt zu seinen Anlagezielen passt,
- welche Fehler in den letzten 10 Jahren gemacht hat,
- wie ich die Depotentwicklung beurteile und
- wie ich sein Depot verbessern würde.
Weiterhin bat mich Herr K., die zukünftige Betreuung seines Investmentdepots zu übernehmen. Ich sagte die Betreuung unter dem Vorbehalt zu, dass er zumindest meine erste Depotoptimierung auch genauso umsetzen wird. Dem stimmte Herr K. sofort zu.
Datenerfassung – Risikoanalyse – Betreuungsvertrag
Nachdem ich die rechtlich vorgeschriebene Erstinformation über mich ausgehändigt hatte, wurden alle notwendigen Kundendaten erfasst. Daran schloss sich die Risikoanalyse an, in der die Kenntnisse über Kapitalanlagen und seine Erfahrungen damit abgefragt wurden, ebenso wie die finanzielle Situation, seine Risikoneigung und die Ertragserwartung für das zukünftige Investmentdepot.
Am Ende dieses Termins wurde der Betreuungsvertrag besprochen und unterzeichnet. Herr K. entschied sich für die Anlageberatung inklusive Anlagevermittlung und für das Depot-Modell „Komfort“, in dem Ausgabeaufschläge für Erst- Folge- und Tauschaufträge von mir zu 100% rabattiert werden. Für die umfassenden Serviceleistungen, welche in diesem Depotmodel enthalten sind, zahlt er jährlich 0,6% des Depotwertes zzgl. Mehrwertsteuer an mich, als seinen Fondsberater. Da diese Service-Fee direkt von der Depotbank aus seinem Fondsdepot abgerechnet und an mich überwiesen wird, hat Herr K. auch damit keine Arbeit.
Ich kündigte an, dass ich ihm alle unterzeichneten Unterlagen als PDF für seine Ablage per Email zusenden werde.
Herr K. ließ seine Ordner mit Depotauszügen und den Kauf- und Verkaufsbelegen zu meiner Verfügung zurück. In dem vereinbarten Folgetermin werde ich Herrn K. die Depotanalyse vorstellen und einen Optimierungsvorschlag unterbreiten.
Die Depotanalyse
Zwei Tage später nahm ich mir die Depotordner meines neuen Kunden vor. Dank der lückenlosen Aufzeichnungen sämtlicher Transaktionen konnte ich in meiner Investmentsoftware das Depot von Herrn K. seit November 2007 „nachbauen“. Meine anfängliche Vermutung bestätigte sich. Herr K. hat häufig seine Anlagen verkauft, zurück gekauft oder ausgetauscht. Er gehört zur Gruppe „zyklische Anleger“. Dieser Versuch eines optimalen Timings kostete dem Anleger nicht nur hohe Transaktionsgebühren, sondern ein gehöriges Maß an Rendite. Hier wurden Fehler nicht aus Gier gemacht, sondern eher aus Unsicherheit und Panik.
Die Depotzusammensetzung – von 2007 bis 2012 hauptsächlich europäische und amerikanische Aktien sowie einige Zinspapiere, ab Anfang 2013 nur noch Investmentfonds – zeigt im Chart deutlich eine hohe Schwankungsbreite von 18,5%. Im Gegensatz dazu, fiel die Rendite mit 0,9% p.a. bis heute gering aus. In knapp 10 Jahren erzielte das Depot gerade einmal einen Gewinn von € 6.528 nach Kosten.
Ein optimales Depot sollte bei hoher Volatilität langfristig aber eine hohe Rendite ausweisen. Das ist im vorliegenden Kundendepot nicht der Fall. Die Faktoren „Risiko & Rendite“ sind siamesische Zwillinge. Starke Kursschwankungen sind nur mit hohen Renditen zu rechtfertigen. Die aktuelle Depotzusammensetzung ist demnach stark verbesserungswürdig. Für einen erfahrenen Fondsberater keine wirklich schwierige Aufgabe.
Die Depotoptimierung
Dem bisherigen Kundendepot wurde nun ein Fondsdepot gegenüber gestellt, wie ich es in 2007 empfohlen hätte. Hierzu habe ich die Anfangsinvestition gemäß dem ermittelten Risikoprofil von Herrn K. zum 05.11.2007 (Beginn des Kundendepots) in zum Risikoprofil passende Investmentfonds aufgeteilt. Bei der Prüfung des Depotrisikos stellte ich fest, dass die zuvor in der Risikoanalyse ermittelte Risikokennziffer 4,0 bei meinem Optimierungsvorschlag nicht einmal ausgeschöpft wurde. Im optimierten Depot beträgt die Risikokennzimmer gerade einmal 3,3. Es wäre also noch Luft nach oben, obwohl Herr K.`s Renditeziel von 5% p.a. im optimierten Depot mit über 8% bereits deutlich übererfüllt ist.
Mit dem optimierten Depot hätte Herr K. heute doppelt so viel Kapital im Depot haben können. Dabei hätte er deutlich weniger Ängste vor Kursrückgängen haben müssen, was an der nicht mal halb so großen Schwankungsbreite (Vola) der Depotentwicklung abzulesen ist.
Depotübertragung und Transaktionsüberwachung
Im zweiten Termin haben wir die Depotanalyse und den Optimierungsvorschlag besprochen, sowie dessen Umsetzung vorbereitet.
Zuerst wurde für Herrn K. ein neues Investmentdepot bei einer der Fondsplattformen eröffnet, mit denen ich bevorzugt zusammen arbeite. Zeitgleich wurde ein Antrag auf Depotübertragung bei der neuen Depotbank gestellt. Diese sorgt für die Übertragung der Depotanteile vom alten in das neue Depot.
Da ich mit meiner Investmentsoftware Einblick in das neue Depot habe, kann ich die Umbuchungen zeitnah überwachen. Sobald alle Anteile übertragen sind, werden die bereits besprochenen Änderungstransaktionen, welche wir in diesem dritten Termin bereits vorbereitet haben, von mir veranlasst. Herr K. muss dafür nichts mehr unternehmen.
Depotblick – Das Depot im Smartphone
Am Ende erhielt Herr K. für sein neues Depot von mir die Zugangsdaten und den Link für meine Kundenapp „Depotblick“. Die App ist Bestandteil des Leistungspaketes, dass Herr K. für sich gewählt hat. Mit dieser App kann er zu jeder Zeit sein neues Fondsdepot direkt in seinem Smartphone aufrufen, den aktuellen Stand seiner Fonds analysiere, sämtliche Transaktionen anzeigen lassen und alle Fondsinformationen seiner Depotwerte abrufen. Begeistert nahm Herr K. die Information auf, dass er für die Unterzeichnung zukünftiger Depot-Transaktionen weder zu mir ins Büro kommen muss, noch PDF-Dokumente per Email hin und her gesendet werden müssen. Alle Transaktionsformulare werden direkt in seine App gesendet, in der er diese Dokumente direkt auf dem Smartphone unterzeichnen und an die Depotbank weiterleiten kann.
Abschließend fragte Herr K.: „Warum dachte ich eigentlich, dass ich meine Kapitalanlagen selbst verwalten kann?“ Auch ich stelle mir diese Frage sehr häufig. Immerhin kommen die meisten Neukunden mit wenig strukturierten Depots zu mir. Nicht selten mit negativen Ergebnissen über mehrere Jahre aufgrund sinnfreier Fondszusammenstellungen. Wenn ich als Fondsberater dazu beitragen kann, dass die Entwicklung der Kapitalanlage zukünftig positiv ausfällt, freut sich der Kunde und ich mich auch.